这才是产业园区开发的正确打开方式！

核心提示

产业园开发是一系列系统工程，不可急功近利，房地产高周转的思维在产业地产中行不通，只有深入分析政策和行业趋势、潜心磨好产品、用心做好服务才能在激烈竞争中脱颖而出。

产业园区作为产业集聚载体在地方产业发展过程中发挥了关键作用，无论从土地利用率、资源利用程度、产业链协同等方面都发挥了应有的功能。自上世纪九十年代沿海地区引入产业地产概念，到二十一世纪前二十年产业地产蓬勃发展，尤其是近几年传统地产入局产业地产，整个行业发展如火如荼，在发展过程中有的园区成功打造成区域产业集聚地标，而有的园区因各种原因发展戛然而止，或被迫出让或被迫终止开发等等。

产业园区失败的核心因素

梳理国内外产业园区开发失败典型案例，从中梳理出产业园区失败的核心因素如下：

1定位失误。

如果一个产业园区不符合市场，不符合客户需求，定位有误这就会导致整个园区发展的方向有误，最终导致园区的失败。做产业园区一定要有个清晰的园区定位，做大量的调研，把客户摸清楚，以此为前提明确目标客户，这个过程肯定是要花大力气，也是在所难免的。

2开发过快。

园区开发商过分乐观导致开发节奏过快，而企业自身的经营能力没有那么强大或者市场消化能力不足，导致开发与招商资源不匹配、运营能力跟不上、财务吃紧、去化困难，最终入不敷出，拖垮整个项目，导致项目失败。

3产品错配。

适合办公的地方去做生产，适合做生产的地方去做办公。生产的可以转化为办公，办公的能转化为生产吗？基本不行。办公场所没有生产场地所需要的设施设备，大小布局也不一定合适。所以一旦产品错配，就会造成很大的损失，企业在考察园区时就会发现问题放弃入驻。另外一点，定位高端产品的园区，去化周期很长，成本过高，财务成本、管理成本都耗着，要是再加上开发量大就会使整个回本战线拉长，时间一长，企业的现金流和资金链就会出现问题。

4招商孱弱。

产业园区的招商能力不行，再加上没有系统全面的管理，也是失败的重要原因。招商是整个产业园区的重中之重，没有稳定的入驻企业，没有大型的高新企业，就不能产生园区的良性循环。只有吸引到大企业、高新企业，园区才有可能集聚大量优秀企业，才能保证园区的正常运行。

5定价失误。

定价的背后，是单价、成本、利润率、面积等等的控制。定价面积段的划分，乘数的划分，背后就是总价，意味着在这个城市里面跟你总价匹配的客户群有多少？假设一栋楼租金一年500万，那么这个城市里有几个企业家能拿出500万来租赁？定价过低，没有利润;定价过高，客户望而却步不敢入驻，这就是一个平衡的问题。所以在做预算的时候就要打好基础，设定好一个合理的价格，既能吸引大量企业和用户入驻，又能保证自己有所盈利。

6服务落后。

在传统地产高周转思维的影响下，大量产业园区缺少运营思维，只想着大干快上，把园区租赁出去或出售出去当成最后目标，对后续的运营没有系统规划，当然也有些是在前期规划的时候就没有考虑运营服务问题。企业不管是通过哪种方式入驻园区，看中的也绝不是园区的选址、产业布局、企业大小等，园区的配套措施、工作环境、物业服务、产业服务等因素也影响着企业是否入驻和园区后期的价值提升。

案例分析

济南市某科技城占地1200亩，总建筑面积80万方，定位为“全球首创、世界领先、国内一流、省内第一”，打造一个吸引全球新新产业跨国公司总部和国内新兴产业的集聚地。项目一期上马30万方，建设大量的庭院式厂房，目前接近停滞，部分厂房抵押给施工方作工程款，剩余部门由于当地政府接管运营，原项目方基本退出。该项目主要存在以下几个问题：

1、开发过快：项目第一年上马30万方面积，第二年合并二三期项目上马约70万方，大规模的开发导致招商运营跟不上，同时市场消化能力不足，导致前期沉入大量的资金，陷入被动状态。

2、需求不足：项目定位为跨国企业总部和本地高科技型创新企业，这与济南当地“哑铃型”经济结构有所偏差，结果就是当地可购买园区产品或租赁的企业少之又少，而跨国企业或者国内企业地方的头部企业又因为济南整体的区域经济环境和配套环境没有选择落户该园区。

3、产品错配：该项目建设大量的庭院式厂房，定位为“一个企业一栋楼，一个企业一个庭院”，模糊厂房与办公区域的界限，造成了矛盾的产品结构，定位为总部办公则与所处的区域经济环境不相符，定位为独栋厂房和办公则与当地企业需求不符。

产业园区开发的正确步骤

第一步谨慎选址拿地。

许多园区不太重视选址阶段的策略，跟住宅一样，以拿到地或立项审批为目的，其它的一概不管。住宅只要市场环境好、政策好，拿到地就赚钱。而产业园区从来不会如此，它是为产业服务的，是为B端企业服务，客户从来都是一个理性、长期的决策过程。所以产业园区的选址非常重要，此时已经决定了50%的成败。

第二步精确定位。

不能解决客户锚定和招商问题的定位工作，就是耍流氓！园区因为每个模式都不同，产业结构、分布、基础、客群特征、客户需求都是隐形的。如果不做精细调研定位，直接设计开工的话，等于闭着眼睛瞎撞，把成败交给运气。精准定位要包含市场调研、产业定位、政策落位、区位发展与业态开发节奏、客群定位、迁移要素定位、需求定位、产品定位、服务定位、盈利模式定位、经济测算等等。

第三步规划设计。

规划设计一定要放在定位之后，设计院不可以按照自己的经验和思维随便发挥来设计产品，项目设计院必须按照我们和项目方共同审定的设计任务书来设计。也就是“无定位不规划”、“以需定品”。

第四步营销推广拓客。

不是马上进入建设阶段。提前营销推广拓客有两个好处：一是对之前的定位和规划设计再次进行验证，如果有问题和变化还可以在动工之前调整；二是提前储备客户，为招商做准备。

第五步招商签约。

此时也不要急着动工建设，要做到“无招商不建设”、“以销定产”。哪怕先签意向、认购、定制协议都行，反正要先锁定客户并且收到一定量的钱，然后再动工，基本就没有风险了嘛。此时如还发现了问题，大不了想办法再去改改规划，规划总是有办法改的，房子建好了可就改不了。园区很多都跟项目方有合同约定：当期动工面积不得超过已经招商签约面积的150%。